La Venta - Búsqueda de Prospectos

“Soy un representante de ventas que apenas está comenzando. Tengo 21 años y poseo una experiencia en ventas (en el concesionario) de autos de nueve meses.

Es muy duro para mí porque soy muy joven.

El resto de los vendedores tienen al -40 años y muchos años de experiencia. Quisiera solicitarle algunos consejos personales que me ayuden a superar a mis colegas. No tengo una base de clientes repetitivos aún, pero estoy trabajando en ello. Apreciaría si usted me escribiera.”

Esta es mi respuesta a este joven principiante:

Usted realmente puede destacarse del resto de los vendedores si usted se enfoca en aprender cómo HACER PREGUNTAS para determinar los FACTORES CLAVE que hay detrás de las decisiones de compra de sus prospectos. Si usted hace buenas preguntas, dentro de poco su edad no será un factor importante pues ganará respeto con sus prospectos debido a su cortesía y profesionalismo.

Formule preguntas penetrantes y profundas y escuche muy cuidadosamente cada una de las respuestas que le dan los prospectos a las mismas. Dichas respuestas le dirán si un individuo es un prospecto al que vale la pena invertir un tiempo significativo y, si lo son, cuál sería la mejor manera en que usted puede ayudarlos en su decisión de compra.

Muchos vendedores de autos se enfocan en meter un vehículo (cualquier vehículo) en la garganta del prospecto. O ellos poseen un enfoque únicamente basado en las características del vehículo que ellos admiran. Por ejemplo:

Una vez cuando estaba buscando un auto, conocí un vendedor que me habló elocuentemente acerca del motor que tenía un auto en particular, sus caballos de fuerza, tiempo de cero a sesenta, y otras especificaciones que tenían que ver con el motor. Le informé educadamente que aquellas cosas no eran importantes para mí.

Si el auto se podía desempeñar decentemente cuando tratara de sobrepasar a alguien en la autopista, eso era todo lo que yo necesitaba saber acerca de su motor y sus caballos de fuerza. Yo estaba más interesado en la apariencia del auto y en la calidad de los componentes internos. A pesar de que le dije explícitamente al vendedor cuáles eran mis intereses primarios, el continuó con su conversación acerca del motor. Encontré que su comportamiento era divertido, pero eso NO LE AYUDÓ a lograr la venta.

Esto no significa que usted no deba mencionar a los prospectos las especificaciones del motor. Sólo reserve aquellas conversaciones para las personas a las que realmente les interesan esos detalles. Ellos mismos se lo harán saber por el tipo de preguntas que formulen y el enfoque general de sus comentarios.

Cuando alguien visite su establecimiento, un buen tema para empezar la conversación es informarse que les ha traído a su establecimiento. Éstas son algunas de las preguntas que usted puede formular:

• ¿Por qué está buscando usted una marca en particular? ¿Se debe a que tienen un tipo de lealtad con la marca o existen otras razones que lo llevaron a su concesionario?
• ¿Existe algún tipo particular de vehículo o algunas características concretas en las cuales ellos estén especialmente interesados?
• ¿Por qué están interesados ellos en dichos vehículos o en esas características?
• ¿Qué tipo de vehículo conducen actualmente?
• ¿Qué les gusta de su vehículo actual?
• ¿Qué hicieran ellos cambiar cuando adquieran su siguiente vehículo?
• ¿De qué manera están involucrados en la toma de decisiones de compra del vehículo?
• ¿Cómo prefieren adquirir su vehículo (leasing o compra)?
• ¿En cuánto tiempo desean comprarlo?
• ¿Qué factores motivan dicho marco de tiempo?

La gente hace decisiones de compra por las razones más sorprendentes es y cambiantes que se pueda imaginar. Su misión es determinar la combinación particular de razones que inciden en la decisión de compra para CADA UNO de sus prospectos.

Asegúrese de evitar generalizaciones o estereotipos y trate a cada persona como un INDIVIDUO UNICO. ¡Sólo debido a que alguien tiene una edad en particular, género, grupo étnico, etc. no significa que ellos vayan a tomar su decisión de compra por las mismas razones que lo hacen otros de la misma edad, género, o grupo étnico!

Si usted formula preguntas como las anteriores, usted se preparará para suministrar el mejor servicio posible a sus prospectos. En muchos casos también les ayudará a aclarar sus propias ideas acerca de cómo tomar su decisión de compra.

Recuerde, la gente no le gusta que le vendan, pero LES GUSTA que les AYUDEN a COMPRAR. Facilite el proceso de compra, ayude a sus clientes a racionalizar sus compras, le ayuden a realizar elecciones que satisfagan plenamente sus necesidades y deseos. Cuando usted lo haga, el resultado final será afortunado, ¡clientes satisfechos que le compraran a usted repetidamente Y le suministrarán numerosos referidos!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

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