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Establecimiento de Metas – Logre sus Metas de Ventas enfocándose en sus ACTIVIDADES

Para Vendedores - Establecer Metas

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Por Alan Rigg

Cuando incursioné en las ventas en 1986, leí muchos libros en los que hablaban acerca de qué tan importante era establecer metas si usted deseaba lograr el éxito.

Asimilé esa idea completamente y comencé a escribir una extensiva lista de metas que esperaba lograr, así como la fecha límite para cada meta.

Siguiendo el consejo de los libros, escribí mis metas de una manera agradable y generosa.

Usted sabe, tener unos ingresos de millones de dólares, comprar muchos juguetes nuevos, disfrutar de fabulosas vacaciones, ese tipo de cosas. Y cada día, muchas veces al día, visualizaba lo que sería mi vida una vez yo alcanzara mis metas.


¿Cuál fue el impacto de establecer esas metas y de esos ejercicios de visualización en mi desempeño? ¡Ninguno - nada – cero! ¡Durante los siguientes dos años no estuve cerca de lograr NINGUNA de mis metas! De hecho, ni siquiera estaba ganando el suficiente dinero para pagar las facturas. Tuve que recurrir a las tarjetas de crédito para cumplir con los compromisos, y me sumergía cada vez más profundamente en deudas.

Finalmente me disgusté tanto que voté todos los libros y las páginas con las metas que había escrito. Decidí entonces, que a partir de ese momento me enfocaría en mis ACTIVIDADES DIARIAS. En otras palabras, trabajaría duro HACIENDO LO QUE ERA CORRECTO EN EL MOMENTO CORRECTO, cada día todos los días. Si lograra hacer esto, podría pagar mis obligaciones y no sumergirme más en las deudas.

Me volví un fanático de priorizar las actividades. Me preguntaba a mí mismo casi 20 veces al día “¿estoy haciendo en este momento la cosa más importante que debería estar haciendo AHORA para lograr una venta? Podría detener lo que estoy haciendo ahora y hacerlo antes o después de las horas de venta y utilizar este tiempo para hacer algo que no pueda hacer antes o después de dichas horas?


¿Sabe que descubrí cuando me hacía dichas preguntas? Descubrí que no estaba priorizando mis actividades diarias muy bien. De hecho, mucha parte del tiempo la dedicaba a responder solicitudes sin importar de donde vinieran. Para un vendedor, ¡eso es una locura! Después de todo, ¡el tiempo es el único activo que poseemos!

Debido a mi nuevo enfoque de hacer las actividades correctas en el tiempo correcto, comencé a preguntarle a la gente CUANDO necesitaban que las cosas fueran hechas y PORQUE las necesitaban en ESE momento. Frecuentemente llegamos juntos a la conclusión de que la tarea no eran tan sensibles en cuestión de tiempo como lo hacía parecer la solicitud original. Yo podría subir o bajar muchas tareas para hacerlas tarde en el día o bien temprano en la mañana. Eso me daba más tiempo para prospectar y calificar oportunidades durante las horas de venta.

Si, muchos días trabajé 10 o 12 horas debido a la cantidad de trabajo que había acumulado antes y después de las horas de ventas. ¿Pero sabe qué? ¡Valió la pena!

Luego de un año había incrementado mis ingresos en aproximadamente el 45%. Finalmente está en condiciones de pagar tónicos duras cada mes, realizar al menos el pago mínimo de todas mis tarjetas de crédito y aún me quedaba algún dinero para divertirme. El segundo año DOBLE el ingreso del año anterior y logré los ingresos de seis dígitos que nunca había alcanzado cuando era sólo una meta escrita. Pude pagar todas mis tarjetas de crédito, pagar de contado un auto nuevo, ahorrar algún dinero y comenzar a disfrutar de la “buena vida.”



Conclusión

Si el establecimiento de metas ha funcionado para usted, ¡continué haciéndolo! Sin embargo, si usted no ha tan sido exitoso como quisiera hacerlo en el logro de sus metas, intente el enfoque alternativo que le describo en este artículo. Enfóquese en sus ACTIVIDADES diarias. Pregúntese 20 veces al día “Estoy haciendo la cosa más importante que podría estar haciendo EN ESTE MOMENTO para lograr una venta? ¿Puedo posponer lo que estoy haciendo ahora para hacerlo luego de las horas laborales y utilizar este tiempo para hacer algo que no puedo hacer luego de las horas de ventas?”

Sea honesto con usted mismo cuando responda estas preguntas, y sea responsable frente a usted mismo. Conviértase en un maestro en establecer prioridades. ¡Cambie su enfoque mental de lograr metas a realizar actividades y esto puede significar su ascenso al éxito, tal como lo fue para mí!



Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation



Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.



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