Cómo hacer Presentaciones Efectivas de un Producto – Parte 2

Por Alan Rigg

En la primera parte de este artículo examinamos las dos razones principales por las cuales tantas demostraciones de productos no consiguen generar pedidos. Luego hablamos acerca de dos actividades que deben ser completadas antes de acordar la demostración de los productos.

La segunda parte exploraremos la manera de utilizar la estructura de las demostraciones de los productos para maximizar el número de demostraciones que finalmente generen ventas efectivas.

Primer Paso: Revise los problemas del negocio y cuantifique el impacto.

¿Por qué debería usted revisar los problemas que tiene el negocio del prospecto y cuantificar el impacto de dichos problemas antes de comenzar su demonstración? Existen dos causas principales:

    1. Para comprometer nuevamente las EMOCIONES del prospecto. Habrá transcurrido algún tiempo desde que usted habló por última vez con alguna de las personas que asiste a la demonstración del producto. Usted necesita asegurarse que las emociones de cada uno los participantes se encuentren involucradas mientras realiza la demostración del producto, pues las emociones son clave en el proceso de toma de decisiones de compra.
    2. Para descubrir si existen NUEVOS problemas de negocios e impactos cuantificados que puedan ser agregados a su lista. ¿Con cuánta frecuencia ha llegado usted a una habitación para hacer la demostración de algún producto y se ha encontrado con personas que usted nunca antes ha visto? Entre más grande sea la empresa de un prospecto, es más probable que esto ocurra.

Estos nuevos participantes tienen diferentes preocupaciones que los participantes de la otra demostración. Si ese es el caso, usted necesita asegurarse de identificar estas nuevas preocupaciones y de ser posible cuantificar los problemas de negocios relacionados) antes de proceder con la demostración.

Segundo Paso: Enfoque la demostración en aquellas características ESPECIFICAS del producto que resuelven los problemas de negocios ESPECIFICOS del Prospecto.

Recuerde, la meta de una demostración es probar que el producto de su empresa puede resolver los problemas específicos de negocios de su prospecto, sin sobrecargarlo de información.

No importa si las características que resuelven el problema del negocio del prospecto constituyen sólo un pequeño porcentaje de la capacidad el producto. Usted debe enfocar su demostración en las características específicas del producto que devuelvan el retorno sobre la inversión descrito en la propuesta. ¡El prospecto puede aprender acerca de las otras múltiples características de su producto luego que lo compren!

Tercer Paso: Gestione con cuidado los recursos expertos

Al menos que usted sea un verdadero experto en su producto, recomiendo siempre que involucre a un experto en el producto en el momento de hacer la demostración. Esto incrementa la posibilidad de responder todas las preguntas que tenga el prospecto de una manera acertada a lo largo de la demostración.

Dicho esto, no existir ninguna duda acerca de quién conduce el espectáculo. ¡Usted debe estar dispuesto a asumir esa responsabilidad!

Usted debe asegurarse que la demostración sigue (lo más cercanamente posible) el libreto predeterminado. Usted debe formular preguntas para aclarar la intención de los participantes a la demostración antes de responder sus preguntas (o antes de solicitar al experto que las responda.) Usted debe estar preparado para “frenar” al experto en el producto en caso de que este comience a divagar en exceso acerca de los detalles o si comienza a hablar acerca de características del producto que no sean críticas en la decisión de compra del prospecto.

Cuarto Paso: Logre el acuerdo acerca de los “siguientes pasos”.

Probablemente el siguiente paso luego de la demostración será procesar la orden de compra del prospecto. Pero, si usted no logra cerrar exitosamente la venta luego de la demonstración, asegúrese de lograr un acuerdo con respecto a los pasos que seguirán en el proceso de toma de decisiones del prospecto.

Resumiendo

Si un prospecto no tiene el tipo de problemas en su negocio que los productos y servicios de su empresa puedan resolver, o si el impacto de los problemas de negocio del prospecto no son lo suficientemente severos como para motivarle a invertir en los productos y servicios que ofrece su empresa, sin importar que usted haga una demostración fabulosa, ¡el prospecto no le comprará!

Usted de maximizar la inversión en su tiempo y recursos, realizando demostraciones únicamente en aquellos casos en donde el prospecto demuestra que existe una necesidad en su empresa para adquirir su producto.

Recuerde, las demostraciones de los productos juegan un papel específico en el proceso de ventas. ¡Este papel es probar que un producto o servicio es la solución de los problemas de negocios específicos que tiene su prospecto!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.
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Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.



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