Los ejecutivos de negocios y gerentes de ventas frecuentemente se quejan acerca del desempeño "80/20" por parte de sus equipos de ventas, donde aproximadamente el 80% de las ventas son realizados por el 20% de los vendedores.

¿Por qué se desempeña la fuerza de ventas de una manera tan diferente? ¿Qué tienen los mejores vendedores que les permite alcanzar resultados inmensamente superiores?

Ciertamente existen algunas habilidades de ventas que cualquiera puede aprender. Por ejemplo, es fácil aprender cómo hacer preguntas reflexivas. Esta preguntas comienzan con las palabras “quien”, “que”, “cuándo”, “en dónde”, “por qué” y “cómo”, y tienden a incentivar respuesta más detalladas que aquellas que simplemente se responden afirmativa o negativamente.

Los ejecutivos de negocios y gerentes de ventas frecuentemente se quejan acerca del desempeño "80/20" por parte de sus equipos de ventas, donde aproximadamente el 80% de las ventas son realizados por el 20% de los vendedores. ¿Por qué se desempeña la fuerza de ventas de una manera tan diferente? ¿Qué tienen los mejores vendedores que les permite alcanzar resultados inmensamente superiores?

Ciertamente existen algunas habilidades de ventas que cualquiera puede aprender. Por ejemplo, es fácil aprender cómo hacer preguntas reflexivas. Esta preguntas comienzan con las palabras “quien”, “que”, “cuándo”, “en dónde”, “por qué” y “cómo”, y tienden a incentivar respuesta más detalladas que aquellas que simplemente se responden afirmativa o negativamente.

Usted puede aprender cómo utilizar las preguntas reflexivas participando en un simple juego de rol. En ese juego, cada vez que usted me haga una pregunta del tipo si o no, yo le voy a responder “no”. ¡Al quedar atrapado por una gran cantidad de “no” como respuesta, usted va a romper ese hábito muy rápidamente!

 

Otras habilidades de ventas son más difíciles de aprender. Un buen ejemplo es enseñarle a los vendedores como formular las preguntas y “seguirles el rastro” en las respuestas. Para explicar este concepto, utilicemos otro juego de rol. Si usted me fórmula una pregunta reflexiva, fórmula de respuestas que contengan algunos “puntos sensibles”. Si usted reconoce estos puntos sensibles y hace seguimiento a ellos formulando otras preguntas adicionales, eventualmente se encontrará involucrado en un ciclo de ventas.

¿Sabe usted cuál ha sido mi experiencia en el juego de rol de seguir el rastro? Algunos vendedores aprenden esta habilidad rápidamente. Otros tienen dificultad, pero eventualmente llegan a dominarla. Sin embargo, hay algunos que jamás la aprenden, sin importar qué tanto se esfuercen en ello

¿Por qué pueden algunos vendedores aprender esta habilidad crítica y otros no?

 

Razón #1

 

En su libro, Now, Discover Your Strengths (Ahora, descubra sus fortalezas), Marcus Buckingham y Donald Clifton enuncian que los grandes administradores y los administradores promedio tienen diferentes expectativas acerca de sus empleados. De acuerdo a Buckingham y Clifton, los administradores promedio asumen que “cada persona puede aprender a ser competente en casi cualquier cosa” mientras que los grandes administradores asumen que “los talentos de cada persona son RESISTENTES y UNICOS”.

La gran mayoría de libros de ventas y programas de entrenamiento pareciera que tomaran el punto de vista del “administrador promedio”. En otras palabras, ellos parecen asumir que CUALQUIER persona puede aprender cómo vender. Su promesa no dicha es que todo lo que tiene que hacer usted es invertir suficiente tiempo, esfuerzo y dinero para aprender las habilidades que ellos le enseñan. Si usted hace la inversión, usted va a aprender las habilidades y va a triunfar en las ventas.

Desafortunadamente, hay innumerable ejemplos de libros de ventas y cursos de entrenamiento que no producen la mejora deseada en el desempeño de ventas. Piense acerca de algunos vendedores que usted conozca personalmente. ¿Cuántos de ellos tienen que hacer un gran esfuerzo para cumplir su cuota? ¿por qué pasan tantos trabajos?

    • ¿Se trata acaso del estado de la economía? ( si otros integrantes de la fuerza de ventas logran sus cuotas, culpar a la economía no le va a ganar muchos amigos.)
    • ¿Quizás esto se deba a que ellos no trabajan lo suficiente?
    • ¿Posiblemente lo causa que ellos no conocen el producto lo suficiente?
    • ¿Necesitan ellos esforzarse más en sus habilidades de ventas?
    • ¿Acaso necesitan ellos mayor dirección del gerente de ventas?
    • ¿Qué pasaría si el punto de vista de los “grandes administradores” fuese correcto?
    • ¿Qué pasaría si en realidad no TODOS pueden convertirse en expertos en ventas?
  • ¿Y qué pasaría si el éxito en ventas requiriera un cúmulo UNICO de talentos?

 

Razón 2

 

Herb Greenberg, Harold Weinstein y Patrick Sweeney llegan exactamente a esta conclusion en su libro, How to Hire and Develop Your Next Top Performer (Cómo contratar y desarrollar a su siguiente campeón de ventas). Después de correlacionar cientos de miles de evaluaciones que se realizaron durante muchas décadas con mediciones de desempeño en ventas actuales, ellos llegaron a estas conclusiones:

  • “El 55% de las personas que devengan su sustento de las ventas deberían estar ejerciendo cualquier otra actividad; y”
  • “Del 20% al 25% tienen “aquello” que se require para vender, pero ellos deberían estar vendiendo otra cosa.”

 

¡Vaya! ¡Estas estadísticas son impresionantes! Ellas indican que MAS DE LA MITAD de todos los vendedores JAMAS triunfarán en ventas. La cuarta parte tiene alguna posibilidad de lograr triunfos en las ventas, pero únicamente si ellos encuentran el trabajo correcto vendiendo los productos o servicios adecuados.

¿Cómo puede usted identificar si sus vendedores tienen los talentos requeridos para triunfar y lograr las metas de ventas de su organización?


Esta pregunta será resuelta en el artículo: Reclutamiento de Vendedores: Cómo contratar a más Vendedores de Alto Desempeño - 2a parte .

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para EmpresarioVirtual.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite su sitio web:

http://www.8020salesperformance.com

Conozca más acerca del autor Alan Rigg.