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Cómo obtener el Máximo Beneficio en las Oportunidades de Venta de su Compañía – Parte 1

Para Gerentes de Ventas - Gestión de Ventas

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Por Alan Rigg

Hablo con muchos propietarios de negocios, ejecutivos y gerentes de ventas quienes se sienten frustrados por la baja calidad de gestión de oportunidades en el ciclo de ventas de sus compañías. Se sienten frustrados debido a:






  • Ellos tienen dificultades al proyectar ventas con exactitud.
  • Muchas de las oportunidades que se dan durante el ciclo de ventas en sus companies no han visto ningún cambio de estado durante semanas o meses.
  • Sus fuerzas de ventas no agregan suficientes oportunidades NUEVAS al ciclo de ventas.

¿Tiene usted también alguna de estas frustraciones que acabo de mencionar? Si es así, siga leyendo. Este artículo le ayudará a descubrir algunas razones por las cuales hay falencias respecto a las oportunidades de venta en su organización y le sugerirá que hacer para remediarlas.



¿Por qué se estancan tantas oportunidades de ventas?

Por ahora, definamos una oportunidad de ventas estancada como una oportunidad que no ha visto ningún cambio de estado durante un periodo específico de tiempo. (Definiendo usted la longitud de ese período de tiempo). Si usted desea utilizar una definición más rigurosa, encontrará algunas sugerencias útiles en el artículo, Sales Process - We're Only As Good As Our Next Step - Este artículo estará disponible muy pronto en español.

Existen muchas razones por las cuales las oportunidades se estancan. Observemos dos de las más importantes:



Razón #1 – Cualificación Deficiente de la Oportunidad de Ventas

Un hecho triste de la vida es que muchos vendedores realizan una cualificación deficiente de la oportunidad de ventas. ¿Por qué es tan común este problema? Básicamente se debe a dos o tres factores: falta de entrenamiento, falta de rendición de cuentas y falta de inspección. Veamos cada uno de estos factores por separado.



1a. Falta de Entrenamiento

¿Cuál es la definición en su empresa para una oportunidad totalmente calificada? ¿Existe dicha definición por escrito? ¿Están entrenados sus vendedores para cualificar sus oportunidades de una manera específica?

En mi opinión, una oportunidad de ventas no ha sido propiamente cualificada al menos de que el vendedor conozca (como mínimo) las respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles problemas corporativos tiene el prospecto que puedan ser resueltos por uno o más productos y servicios de su empresa?

  • ¿Qué tan significativos son estos problemas organizacionales? En otras palabras, que impacto tienen dichos problemas en el prospecto a nivel profesional y personal?

  • ¿Puede el prospecto cuantificar el impacto de dichos problemas organizacionales? En otras palabras, ¿pueden ellos asociar cantidades de dinero con su problema corporativo?


  • ¿Vale la pena la inversión requerida por su compañía para gestionar un ciclo de ventas con este prospecto? En otras palabras:
    • ¿Es su crédito valioso?
    • ¿Tienen ellos presupuesto para invertir en la solución de su problema corporativo?
    • ¿Están involucrados en el proceso de esta decisión todos los actores claves de toma de decisiones?
    • ¿Realiza la empresa inversiones a través de licitación? Si es así, ¿están dispuestos a ellos a darle alguna ventaja en el proceso de a su compañía por diseñar la solución para sus problemas?
    • ¿Cuál es el marco de tiempo establecido por ellos para implementar la solución que sea propuesta?




1b. Falta de Rendición de Cuentas

La rendición de cuentas consiste en crear y comunicar expectativas claras respecto al desempeño de ventas. Si su empresa no tiene bien definidas las expectativas de ventas para los vendedores, o sea dichas expectativas no han sido comunicadas (e inculcadas) a su fuerza de ventas, es muy probable que usted sea decepcionado por los resultados que ellos produzcan.

Para determinar si su organización contribuye la rendición de cuentas de sus vendedores, conteste las siguientes preguntas:

  • ¿Qué porcentaje de los referidos de cada vendedor se genera por los esfuerzos de su organización respecto al mercadeo y publicidad?

  • ¿Qué porcentaje de los referidos de cada vendedor se espera que sean generados por ellos mismos?

  • ¿Cuáles son los métodos principales de prospectación que su fuerza de ventas es incentivada a utilizar?

  • ¿Cuántas “conversaciones de exploración” (primera reunión, ya sea en persona o telefónicamente) debería realizar un vendedor con prospectos nuevos semanal o mensualmente?

  • ¿Qué porcentaje de las ventas de un vendedor deben venir de nuevos negocios?

  • ¿Qué porcentaje de las ventas de un vendedor deben provenir de negocios repetitivos?

  • ¿Cuánto tiempo debería tomar el ciclo de ventas promedio por cada uno de los productos y servicios de su empresa?

  • ¿En cuánto porcentaje de las oportunidades espera usted que los vendedores logren el cierre?

  • ¿En qué momento se considera que una oportunidad “se encuentra en problemas” (lo que significa que debe llamar la atención de la gerencia)?

  • ¿Quién decide cuándo una oportunidad está “perdida”?

  • ¿Cómo se realiza el seguimiento de las oportunidades perdidas ( y también de las razones por las cuales se perdió la oportunidad)?



1c. Falta de Inspección

La inspección de las oportunidades de ventas incluyen reunirse regularmente con cada uno de los vendedores (yo recomiendo a serlo semanalmente) para discutir el estado de cada oportunidad en su ciclo de ventas. Estas reuniones deben tener dos metas:

  1. Para determinar si cada oportunidad ha sido cualificada adecuadamente.
  2. 2. Para determinar si cada oportunidad refleja el estado correcto.

NOTA: No se preocupe - esto no consumirá tanto tiempo como podría parecer. Una vez usted realice la primera discusión acerca del ciclo de ventas y le ayude al vendedor a limpiar “la maleza” de su ciclo de ventas, las discusiones futuras serán mucho más ágiles.

¿Cómo determinar si una oportunidad ha sido propiamente cualificada y refleja el estado correcto? ¡Haciendo preguntas! El gerente de ventas D formularle al vendedor las mismas preguntas que el vendedor debe preguntarle a sus prospectos. Si el vendedor no conoce las respuestas a las preguntas clave, o sí sus respuestas carecen de detalles importantes, el vendedor deberá ser asignado en donde tenga la oportunidad de realizar tareas de cualificación específicas antes de realizar su siguiente ciclo de reuniones para revisión.

La inspección de oportunidades de ventas es en realidad una actividad crítica en la gestión de ventas. ¿Por qué? ¡Debido a que las empresas invierten cantidades increíbles de tiempo, dinero y recursos en oportunidades que no pueden o no van a cerrar! Entre más tempranamente sean identificadas estas oportunidades (de baja calidad) y éstas sean removidas del ciclo de oportunidades de ventas, ¡más pronto podrá dedicarse su fuerza de ventas a invertir su tiempo en encontrar oportunidades realmente cualificadas!



Continuará …

En la segunda parte de este artículo examinaremos la segunda razón del estancamiento de las oportunidades de ventas: Utilización inadecuada de los Sistemas CRM.



Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation



Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.



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