La Venta - Búsqueda de Prospectos

En los años 80 yo era un representante de ventas de una empresa de computadores, que vendía sistemas de computación y periféricos en la ciudad y en los alrededores de Los Angeles, California. El tráfico era terrible y el tiempo que yo invertía conduciendo entre las diferentes reuniones me angustiaba (sin intención de criticar).

En los años 80 yo era un representante de ventas de una empresa de computadores, que vendía sistemas de computación y periféricos en la ciudad y en los alrededores de Los Angeles, California. El tráfico era terrible y el tiempo que yo invertía conduciendo entre las diferentes reuniones me angustiaba (sin criticar).

Seguro, era posible tener conversaciones por el teléfono celular con los prospectos y los clientes, pero no era posible escribir anotaciones mientras escribía (al menos que quisiera accidentarme) y usted no podría prepara propuestas y enviarlas por fax. Adicionalmente, no hay nada como esquivar a través del tráfico para llegar a una cita, nada más para darse cuenta que la reunión había sido cancelada a último minuto.

¿Por qué invertía tanto tiempo conduciendo? La compañía para la que trabajaba tenía un prejuicio en contra de los vendedores que invertían tiempo en la oficina. Su forma de pensar era que los vendedores debían estar al frente de los prospectos y de los clientes tanto como fuera humanamente posible, y que el tiempo cuando se estaba en la oficina, era tiempo perdido. Muchas otras compañías comparten esa filosofía, lo que significa que los prospectos y clientes fueron “enseñados” a acordar reuniones con los vendedores en caso de necesitarlos.

Siempre he sido un creyente de la frase que dice, “el único inventario que posee el vendedor es el TIEMPO.” Sentí que si encontraba alguna manera de reducir ese tiempo perdido, sería mucho más productivo. Afortunadamente trabajaba con un gerente de ventas que tenía una mente abierta, y al me permitió realizar el siguiente experimento.

Cada vez que sostenía una conversación telefónica con un prospecto o cliente y llegábamos al punto en donde tenía sentido concertar una cita, yo aceptaba ir a la reunión. Sin embargo, en vez de determinar allí la llamada, yo le decía algo como lo siguiente:

“(Nombre), su tiempo es valioso, lo mismo que el mío. Quisiera asegurar que utilicemos nuestro tiempo es la mejor manera en (la fecha la reunión). Si usted está de acuerdo, quisiera formularle algunas preguntas previas a nuestra reunión y así poder llegar lo más preparado posible. ¿Tiene usted tiempo en este momento o podríamos concertar una reunión telefónica breve antes de reunirnos personalmente?”

Descubrí que los prospectos y los clientes siempre estuvieron dispuestos a concederle un poco de su tiempo para responder a mis preguntas, ya fuera inmediatamente o en una llamada telefónica programada. ¿qué era lo que yo les preguntaba? ¡Todas las preguntas que necesitaba formular para cualificar la oportunidad! Cuando terminaba la cualificación de la oportunidad, decía algo como lo siguiente:

“(Nombre) todavía podemos reunirnos el día (fecha de la reunión) si usted está de acuerdo. O yo le puedo enviar una propuesta en 20 minutos por fax. ¿Qué prefiere?”

¿Sabe usted que sucedía? Ni uno solo de los prospectos o clientes quiso seguir adelante con la reunión que estaba planificada. Ellos estaban encantados con que yo les pudiera enviar rápidamente una propuesta por fax. Ellos no estaban interesados en tener una reunión o verme en persona. ¡Ellos están interesados en que su problema fuera resuelto!

El resultado final del experimento fue que no solamente cumplí lo planificado durante mi primer año como representante de ventas de campo de la empresa distribuidora computadores, y realice más del doble de mi cuota de ventas el siguiente año. Cuando fue promovido a gerente de ventas, ignoré sutilmente la órden de mi empleador acerca de que los vendedores debían permanecer la mayor parte del tiempo frente a los clientes. En vez de ello, entrené a mi equipo de ventas para que hicieran lo que yo hice, y mis subalternos se desempeñaron extraordinariamente bien.

¿Significa esto que usted nunca debe realizar reuniones personalmente con los prospectos o clientes? ¡Desde luego que no! Las reuniones en persona son muy importantes especialmente cuando lo que se tratas de construir una relación duradera. El reto consiste en que la mayoría de ejecutivos son extremadamente ocupados, y ellos desean que sus problemas sean resueltos lo más rápido y eficientemente posible. Si usted les ayuda lograr esta meta, usted podrá darse el lujo de elegir reuniones personales en el tiempo que sea conveniente para ambos libre de stress y del afán de tener otra reuniones presenciales.

En el mundo contemporáneo, con la disponibilidad del correo electrónico, teleconferencias, y tecnologías de conferencias a través del internet, es mucho más fácil que nunca vender efectivamente mientras se minimiza el tiempo improductivo.

Utilice la tecnología a su favor, y haga que su inventario (el tiempo) le produzca los máximo resultados.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

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