La Venta - Búsqueda de Prospectos

A todos nos ha sucedido. Identificamos un excelente prospecto para nuestro producto o servicio, realizamos una investigación de campo, e incluso logramos que nos autorizara utilizar su nombre como referencia.

Confiamos que estamos en tierra firme, pero ni siquiera hemos terminado de utilizar su nombre y el prospecto nos ha colgado. El tono resultante en el teléfono nos hiere profundamente. ¿Qué pasó?

¿Cómo podemos evitar que esto suceda de nuevo?

La solución: Sea consciente de estos diez Tabúes que le garantizarán prácticamente una terminación abrupta y rápida de su conversación telefónica:

1. “Yo no lo estoy llamando para venderle nada, solo deseo que me responda una encuesta.”

“Seguro”, piensa quien lo escucha, “Ya he escuchado esto antes. La encuesta tomó 20 minutos de mi valioso tiempo, y luego me dieron una selección de tres pasos siguientes, cualquiera de los cuales cosa bastante dinero.”

De acuerdo, probablemente esa no sea su intención. Usted es legítimo en lo que ofrece. Usted solamente desea hacer una encuesta, sin ningún interés oculto. Eso es muy malo, debido a que otros representantes de ventas han abusado de esta forma de aproximación.

2. ¿Puedo hablar con la persona que…?

Puede tratarse la persona que maneja el presupuesto, contratar el personal, dirige el entrenamiento, maneja su programa de seguros, o supervisa las compras. Sin importar la función que usted mencione, quien le escucha lo encasillará como una persona que está realizando telemercadeo estándar, y está realizando un sondeo general.

Después de todo, con la internet y todo lo que hemos aprendido a través de la creación de contactos, muchas personas a las que usted llama, podrá decir: “Por qué esta persona todavía no lo sabe?”

3. Hola, Yo soy…

¿Y qué hay con eso? Ellos no lo conocen, ni han escuchado antes de usted.

Debido a que usted no establecido credibilidad con la organización, lo mejor es mencionar al prestigioso profesional que aceptó abrirle la puerta. Comience con:”Leon Willingham de Bank of America me ha sugerido que puedo llamarle.” Es posible que en este momento usted llegué a algún lugar. Quizás para su receptor usted sea un completo extraño, mas sin embargo estará dispuesto a escuchar a alguien enviado por Leon Willingham.

4. Realizar su llamada cuando otras personas a su alrededor estén hablando con volumen alto.

Automáticamente, el primer pensamiento será que usted está llamando desde un call center y que se encuentra rodeado por otros vendedores localizados en cubículos. En realidad, usted está en una oficina ocupada. Aún así, el estereotipo de call center prevalece. Es posible que usted ni siquiera llegue a decir la primera palabra antes de que le cuelguen.

5. Los sonidos del entorno indican un negocio en casa.

Ciertamente no existe nada de malo con los negocios basados en casa. La mayoría ellos son legítimos, respetables, y tienen un desempeño en el servicio equivalente al de un almacén. Sabemos que el teletrabajo se ha convertido en una parte vital de nuestra economía.

Sin embargo, no es necesario que los prospectos sepan que usted está en casa, debido a que muchos de ellos juzgarán que usted aún no es un profesional. Asegúrese que cuando usted llama a un cliente éste no escuchará el llanto de un niño, el ladrido de un perro, la podadora de la casa siguiente, o su música favorita.

6. Hacer una pausa de tres o cuatro segundos antes de responder el saludo de su receptor

Sí, todos queremos asegurarnos que estamos hablando con una persona de carne y hueso, y no con un mensaje grabado. En el entorno laboral actual con toda la automatización existente, esto tiene sentido. Aún, si el prospecto ha dicho hola y no le escucha su respuesta de inmediato, pensará que se trata de telemercadeo y que él es el siguiente en su lista. Fin de la llamada.

7. Dar nada más su primer nombre. “Hola, soy Steve, llamando desde Lakeside Resorts."

¿Acaso Steve no tiene un apellido? Desde luego. ¿Entónces por qué no lo dice? Cuando usted nada más da su nombre, esto lo categoriza ante quien recibe la llamada como alguien con poco profesionalismo.

8. Hablar de una manera monótona, sin vida

El peor escenario podría ser que parezca como sea usted estuviera leyendo un guión. Lo segundo que podría pasar es cuando usted suena monótono, sin inspiración. Realmente, si usted no se siente emocionado acerca de aquello que vende, ¿por qué debería su receptor sentirse interesado?

Grabe su apertura original. Escúchela. Vuélvala a grabar. Hágalo de nuevo hasta que usted suene lleno de energía, animado – como alguien con quien usted quisiera hablar.

9. Utilice otro nombre diferente al de la persona que le ha referido.

Usted habla de Charles mientras que todo mundo lo conoce como Chuck, o Elizabeth cuando sus colegas la llaman Betty. En estos detalles, usted demuestra su poca preparación.

10. Llamar a su prospecto a través de la Línea Gratuita

Un gran porcentaje de nosotros utiliza el identificador de llamadas para descartar comunicaciones de telemercadeo. Hemos formado el hábito de no responder llamadas realizadas a través de números que comiencen con 800, 866 u otros prefijos de llamadas por cobrar en nuestro país.

Una confesión personal: Durante años, considere que mi número gratuito prestaba un servicio en mi empresa. Eventualmente, aprendí todo lo contrario. Las percepciones han cambiado. Deshágase de su línea gratuita.

Su oportunidad:

Elimine a estos diez elementos que afectan negativamente su credibilidad, y disfrute a un éxito mayor en sus llamadas de mercadeo. Posiblemente podrá escuchar el agradable sonido de la caja registradora recibiendo pedidos en vez del tono del teléfono cuando le cuelgan.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Foto principal publicada con autorización de Bill Lampton, Ph.D.
Créditos de las otras imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

Bill Lampton, Ph.D. -- autor de “The Complete Communicator: Change Your Communication, Change Your Life!” ( El Comunicador Completo: ¡Cambie su Comunicación, Cambie su Vida!) – le ayuda a llegar al primer lugar!

Bill colabora con organizaciones a fortalecer su comunicación, motivación, servicio al cliente y ventas, a través de sus conferencias, seminarios, consultoría y soporte empresarial.

Bill es un aclamado experto internacional en comunicaciones, motivación, ventas y servicio al cliente. El ha sido entrevistado por Delta SKY, el Washington Post, Entrepreneur, Cosmopolitan, Investor´s Business Daily, UPI, Gannet News y otras publicaciones de renombre.

El autor colabora con organizaciones a fortalecer su comunicación, motivación, servicio al cliente y ventas, a través de sus conferencias, seminarios, consultoría y soporte empresarial. Su lema: "Aprenda más, Gane más!"

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