Para Vendedores - Técnicas de Ventas

¿Está usted de acuerdo que la “regla 80/20” se aplica también a los clientes, en donde el 20 por ciento los clientes produce el 80 por ciento las ventas?

Si usted desea optimizar su desempeño las ventas, utilice un enfoque estratégico para vender.

El punto de partida para la venta estratégica es identificar a aquellos clientes que generan la mayor parte de sus ventas, y que están comprando ellos. Contando con esta información, usted puede planear estratégicamente como incrementar sus ventas.

Elementos de Información Críticos

Si usted desea vender estratégicamente, usted necesita tener acceso a elementos de información específica. Adicionalmente, usted necesita estar dispuesto a analizar dicha información.

¿Qué información necesita usted? Esta lista le suministra un punto de partida razonable:

• Nombre del cliente


• Ingresos mensuales generados por cada cliente


• Margen de utilidad mensual por cliente (esto es necesario únicamente si este factor afecta sus medidas de desempeño)


• Nombre del producto o servicio (para cada producto o servicio adquirido por cada cliente)


• Cantidad del producto o servicio (para cada producto o servicio adquirido por cada cliente)


• Precio unitario del producto o servicio (para cada producto o servicio adquirido por cada cliente)


• Precio extendido del producto o servicio (cantidad x precio unitario)

Análisis de la Información

Esta información puede ser utilizada para analizar los hábitos de compra de sus clientes. Organícelas de varias formas para responder los siguientes interrogantes:

• ¿Cuáles clientes son quienes más le compran?


• ¿Cuál es la tendencia en las compras de cada cliente? ¿Compran ellos más o menos comparando el mes actual con los meses anteriores? ¿Qué pasa cuando usted compara el mes actual con el mismo mes del año inmediatamente anterior?


• ¿Qué productos o servicios están comprando?


• ¿Están las cantidades adquiridas de acuerdo con sus expectativas y los compromisos de compra realizados por sus clientes?


• ¿Cuáles productos y servicios no se están vendiendo?


• ¿Porque los clientes no están comprando esos productos o servicios?

Cuando usted haya completado la primera fase de este análisis, considere estas preguntas adicionales:

• ¿Cuánto tiempo debería dedicar usted a cada cliente en su territorio? (Consejo: Usted debería invertir el 80 por ciento de su tiempo con aquellos clientes que le compran más y/o que ofrecen el mayor potencial de crecimiento en ventas.)


• ¿Cuál es su plan para incrementar las compras de cada uno de sus clientes? (esto incluye vender más de lo que ellos están comprando, y venderles otros productos o servicios que no ha comprado en su empresa previamente.)


• ¿Cuál es el perfil de los nuevos prospectos que usted debe buscar? (Consejo: ¿A cuáles prospectos pueden referir sus clientes actuales? ¿Cuáles prospectos tienen el mayor potencial de producir ventas significativas?)


• Puede que no sea fácil para las empresas extraer esta información que se requiere para apoyar las ventas estratégicas. Sin embargo, suministrar esta información a los vendedores es la mejor inversión que una compañía puede hacer. Las ventas estratégicas le permiten a los vendedores maximizar sus ventas, lo que redunda en el mejoramiento de las ventas globales de la compañía y su rentabilidad.

¿Qué tan frecuentemente debe suministrarse dicha información a los vendedores?

Si los ciclos de ventas son relativamente cortos, es ideal que la información se encuentre disponible cuando se requiera, siendo la mínima frecuencia semanalmente. Para ciclos de ventas mayores, es adecuado suministrar la información en intervalos mensuales.

La venta estratégica comienza con la disponibilidad de la información. Si usted pretende optimizar sus ventas, usted necesitará la capacidad de analizar la información de los patrones de compra de sus clientes con el fin de determinar las prioridades. ¿A cuáles clientes debe dedicar usted mayormente su tiempo? ¿Cuánto tiempo debería asignarle a cada cliente? ¿Cómo incrementará usted las ventas a un cliente específico? ¿Quiénes son los nuevos prospectos a los que de prestarles atención?

¡Planee su trabajo, trabajen su plan y compare sus resultados frecuentemente con su meta de ventas y con sus metas personales. Vende estratégicamente para maximizar sus ventas, minimizar las sorpresas desagradables y maximizar sus ingresos!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

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