He recibido un gran número de solicitudes por parte de vendedores y gerentes de ventas que están involucrados en la venta de mercancías. Cuando me refiero a mercancía, no estoy hablando de chicharrones o jugo de naranja concentrado. Una mercancía es cualquier producto o servicio en donde el prospecto piensa lo siguiente:
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¿Cree usted realmente que los productos y servicios que ofrece su compañía ayudarán a sus prospectos? ¿Ha pensado usted alguna vez: “¡Sé que puedo encontrar maneras de ayudar a la empresa (nombre de la organización) si solamente pudiera hablar con (nombre del prospecto) por 20 minutos!”
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La manera como usted organizará las actividades de su gestión territorial de ventas depende de usted está manejando un territorio que tiene clientes existentes, o por el contrario usted está construyendo su base de clientes desde cero.
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¿Tiene usted problemas cuando trata de convencer a los prospectos de dedicar algún tiempo para hablar con usted? ¿Está su lista de oportunidad de ventas completamente estancada? ¿Se le dificulta realizar el cierre en las ventas?
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A todos nos ha sucedido. Identificamos un excelente prospecto para nuestro producto o servicio, realizamos una investigación de campo, e incluso logramos que nos autorizara utilizar su nombre como referencia.
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