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Desentrañando el misterio de la minería de datos: la clave para obtener ganancias dramáticamente más altas

Por Steven Chabotte

 



La minería de datos es el arte de extraer pepitas de oro de un conjunto de datos aparentemente insignificantes y aleatorios.  Para la web, estos datos pueden ser en forma de registro de visitas del servidor, una base de datos de visitantes de su sitio web o clientes que en realidad compraron de su sitio web en algún momento u otro.


Hoy, veremos cómo examinar las compras de los clientes puede darle grandes pistas para revisar / mejorar su selección de productos, ofreciendo estilo y empaque de productos para obtener ganancias mucho mayores de sus clientes existentes y una mayor proporción de visitantes por cliente.



Para tener una idea de esto, echemos un vistazo a John, un vendedor de vitaminas y productos nutricionales en Internet.

Ha estado en línea durante dos años y se ha ganado una buena vida vendiendo vitaminas en línea, pero sabe que puede hacerlo mejor, pero no está seguro de cómo hacerlo.



John fue lo suficientemente inteligente como para mantener todos los datos de ventas de los clientes en una base de datos, lo que fue una buena idea porque ahora está disponible para su análisis.

El primer paso es que John ejecute varios informes desde su base de datos.



En este caso, estos informes incluyen:

  • clientes repetidos,
  • repetir la frecuencia del cliente,
  • artículos más populares,
  • artículos menos populares,
  • grupos de elementos,
  • renombre del artículo por temporada,
  • La popularidad del elemento por región geográfica y
  • repetir pedidos de los mismos productos.



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Veamos brevemente cada informe y cómo podría ayudar a John a obtener mayores ganancias.



Clientes repetidos

Si sé quiénes son mis clientes habituales, puedo hacerles ofertas especiales por correo electrónico u ofrecerles cupones de incentivo (si son automáticos) descuentos sorpresivos en el puesto de venta por ser un buen cliente.



Repite la frecuencia del cliente

Al saber con qué frecuencia compra su cliente, puede comenzar a adaptarlo automáticamente para que envíe programas para ese cliente donde cada tantas semanas, enviará automáticamente los productos que el cliente necesita sin la molestia de reordenar. Le muestra al cliente que usted realmente valora su tiempo y aprecia su negocio.



Repetir pedidos

Al saber lo que un cliente compra repetidamente y al dar a conocer sus otros productos, puede hacer sugerencias para productos complementarios adicionales para el cliente para agregar un anuncio de los mismos a la orden.

Incluso podría incluir muestras gratis para que el cliente las pruebe.

Y, por supuesto, debe intentar que el cliente participe en un programa de envío automático.



Artículos más populares

Al saber qué elementos se compran más, sabrá qué elementos destacar en su sitio web y qué artículos se utilizarán mejor como líder de pérdida en una venta o empaquetados con otros artículos menos populares.

Si un producto popular cuesta $ 20 y se incluye con otro producto de $ 20 y se vende por $ 35, las personas comprarán el paquete por los ahorros siempre que perciban una necesidad de algún tipo para el otro producto.



Artículos menos populares

Este hecho es útil para el control de inventario y para la agrupación (descrito anteriormente).

También es útil para posibles ventas especiales para liquidar mercancías impopulares.



Grupos de artículos

Comprender los grupos de elementos es muy importante en un entorno minorista.

Al comprender cómo los clientes generalmente compran grupos de productos, puede rediseñar su exhibición y empaque de los artículos a la venta para aprovechar esta tendencia.

Por ejemplo, si muchas personas compran tanto vitamina A como vitamina C, podría tener sentido agruparlas con un pequeño descuento para mover más productos o, al menos, dar una pista sobre sus respectivas páginas web para que funcionen bien juntas.



Popularidad del artículo por temporada

Algunos artículos se venden mejor en ciertas temporadas que otros.

Por ejemplo, la vitamina C puede venderse mejor en invierno que en verano.

Al conocer la trazabilidad del ciclo de los productos, usted obtendrá información sobre lo que debe aparecer en su sitio web y cuándo.



Popularidad del artículo por región geográfica

Si puede encontrar patrones de compra regionales en su base de clientes, tiene una gran oportunidad para envíos personalizados y específicos de productos específicos y grupos de productos a cada región geográfica.

Cada vez que puede ser más específico en su oferta, su porcentaje más cercano aumenta.



Como puede ver, cada uno de estos elementos le brinda información muy valiosa que puede ayudar a determinar el futuro de este negocio y cómo se realiza en la web.

Dictará qué nuevas herramientas se necesitan, cómo se deben presentar los datos, si una experiencia personal está justificada (es decir, una que se acuerde de usted y se presenta en función de sus interacciones pasadas), cómo y cuándo se deben ejecutar las ventas especiales, cuáles son buenos líderes de pérdidas, etc.



Aunque puede representar bastante trabajo, la extracción de datos es una forma verdaderamente poderosa de aumentar drásticamente sus ganancias al aprovechar sus clientes actuales, además de capturar nuevos clientes.

El costo de ser más receptivo a un cliente existente, hacer que el cliente se sienta bienvenido y vender más productos a ese cliente más a menudo es mucho menos costoso que el costo de obtener constantemente nuevos clientes de forma aleatoria.



Incluso aplicando los principios básicos que se comparten en este artículo, verá un aumento dramático en sus ganancias el próximo año.

Y si no tiene buenos registros, quizás este es el momento de iniciar un sistema para rastrear toda esta información.

Después de todo, realmente no quieres tirar todo ese dinero extra, ¿verdad?



Acerca del Autor

Steven Chabotte es presidente de Big-Web Development Corp, que se especializa en el desarrollo de herramientas de marketing y productividad de correo electrónico para la web.

Puede visitar nuestros sitios web en http://www.maxsponder.com  y http://www.maxsvc.com



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